商务净水市场也有雷区

在“言必称商务净水”的当下，作为另一个群体，即广大的家用净水器经销商和代理商是不是该集体转型“奔钱而去”呢？究竟商用净水设备市场是不是就一定“遍地黄金等着你去捡”呢？显然是非也非也！

商用与家用净水市场的实操运营差异，以及你该如何定位你的净水经营侧重点的问题：

第一，综观净水行业，在家用净水器领域已经诞生了一批10亿元以上级别的上规模的品牌企业，也积累了一批批数千万级的大型渠道商。然而，在商用净水设备领域，亿元级的商用和设备厂家还真的是凤毛麟角，既然厂家如此，作为个体的净水器渠道商并没有传说中的“很大规模”，这一点你得有理性认知。

第二，无论是商用净水设备工程商，还是家用净水机经销代理商，都与厂家一样，有各自的“企业基因”，而且这个基因是根深蒂固的，即做商务净水设备的与做家用净水器的市场经营的打法或者叫操作思路是完全不一样的，互相融合有一定的难度，更需要时间去慢慢养，绝不可能做家用的一跨界进入商用领域，或者商用净水设备渠道商一跨界进入家用净水器领域，就立刻会有“立竿见影”的效果，期望“硕果累累”是不现实的。

第三，除了一对一的个体商铺、餐饮及民营企业外，行政和事业单位的开水和净水需求项目都必须要走公开的招投标程序。这些招投标透明与不透明之间，还有个“灰色地带”，这里面要做的文章就大了去了，你应该懂的！而且在竞争激烈的地区，一个招投标项目十几家投标方共同角逐已经也不是新鲜的新闻了。这比高考的录取率都低，你的优势在哪里？你得想明白，如果想不明白，即便你花钱做了“人脉铺垫”，但工程也未必就是你的。

第四，做商务净水，一般一个单子跟进下来多则数月长则一年两年，而且即便拿下了也存在着两头垫款的问题。首先，对厂家你要全额打款定货，否则厂家不会给你发货。其次对下游项目方，你要垫款才能施工执行。除了合同项目的首付款可以多少给你贡献一点“现金流”外，你还存在着项目中期款和项目尾款的收取的问题。这中间就有可能产生个别程在尾款回收上被“卡壳”的概率了，比如工程方没钱，工程方换人，工程方认为工程有瑕疵，都可能是不确定性的风险因素。总之，操作净水工程项目相对而言回报周期就比较长。

第五，净水器也好净水设备也好，渠道商要对自身有清晰的认知，盘整自身的资源和能力，究竟做什么才是你最拿手的，把你的优势发挥出去，持续性的强化它，那么你就会获得几何级数的回报，而绝对不是人云亦云地看别人做“家用净水机销售出货量很大”，你也仓促上阵，看别人吆喝“商用净水设备是风口”，你也盲目的赤膊上阵搞工程项目，其实每一类项目都存在着“投资陷阱”和“摸索周期”。

在工程领域，有句俗话叫“三年不开张、开张吃三年”，虽有夸张，倒也写实，越不透明的产品和行业利润率越高，竞争越激烈则利润率越低，近年即便是商用项目领域，竞争激烈程度也明显提高了。而家用净水器的经营，一旦打开局面获得周边市场的认知和影响力，基本上就有了可持续性的回报。但干哪一行，投入地爱一场都是必备功底。而如果你仅仅是工程项目领域的“新兵蛋子”，则索性就抱着学习的心态，边学边看别总结，揣摩其中的道道，作为一个长期战略去考虑，切记莫要舍本逐末，把既有强项扔掉去追逐“虚无的未来”。谨记！

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